COME IDENTIFICARLI E GESTIRLI

C’è un solo parametro per definire se un cliente è buono o non è buono, ed è se paga puntualmente oppure no. Simpatia, cordialità o insistenza in fase di esecuzione dei lavori sono tutte qualità poco rilevanti che possono essere messe in secondo piano. Anche la quantità di fatturato che un cliente genera, o la marginalità sulle commesse sono dei criteri secondari rispetto alla puntualità del pagamento: a nulla infatti serve generare un alto fatturato o una buona marginalità se poi resta solo sulla carta perché il credito non viene mai incassato.

Il cliente è buono o non buono solo se paga puntualmente o no.

Di conseguenza, avere la possibilità di mettere in una sorta di graduatoria i clienti migliori e i peggiori è fondamentale per capire a quali clienti dare la precedenza e quali lasciare agli ultimi posti.

IL CLIENTE MIGLIORE È QUELLO CHE PAGA PUNTUALMENTE, IL CLIENTE PEGGIORE È QUELLO CHE NON PAGA MAI.

Partendo da questa premessa è possibile pianificare una gestione più efficace della propria attività.

Una gestione sana ed efficace di un’azienda, infatti, non mira necessariamente allo sviluppo del fatturato sempre e a qualsiasi costo, bensì segue un processo costante di miglioramento, in particolare della qualità del fatturato. Ciò significa che l’obiettivo non sarà quello di fatturare sempre di più ma sarà quello di puntare alla saturazione della capacità produttiva, raggiungendo una soglia soddisfacente di fatturato e mantenendolo costante, ma di fare in modo che questo sia composto da clienti puntuali nei pagamenti. Secondariamente, che sia composto da clienti puntuali e su cui c’è un buon margine. Come terzo aspetto, che siano puntuali, con buon margine e simpatici :-). E’ quindi necessario spostare il focus dalla crescita indiscriminata del fatturato al raggiungimento di un fatturato di buona qualità. E le caratteristiche che rendono di buona qualità un fatturato sono la puntualità dei pagamenti dei clienti e (secondariamente) la marginalità.

L’IMPORTANZA DI UNA GRADUATORIA CLIENTI

Classificare i clienti in modo preciso e attendibile è fondamentale. Supponiamo che un’organizzazione sia in grado di gestire 100 clienti. All’arrivo del 101esimo cliente di norma si ricorre ad extra ore di lavoro, ricorso a supporto esterno (lavoratori esterni, consulenti) oppure si impiega dell’altro personale. Sono tutte scelte strategiche sensate, ma hanno senso nella misura in cui i clienti dell’azienda siano già ottimi pagatori. Se così non fosse, ognuna di queste scelte presuppone l’assunzione di nuovi costi e non riduce il rischio del mancato incasso. Con il duplice risvolto negativo che oltre ad avere il medesimo rischio di incasso si sono ridotti anche i margini.

L’ingresso del 101esimo cliente dovrebbe invece comportare l’abbandono del cliente peggiore della lista.

PUNTARE SULLA QUALITA’ E NON SULLA QUANTITA’

E’ importantissimo quindi avere, dal punto di vista gestionale, degli strumenti che aiutino a capire quali siano i primi clienti in graduatoria e quali gli ultimi: facendo questo tipo di attività di bonifica, nel tempo sarà possibile costruire un fatturato stabile (non ha importanza se non è un fatturato in crescita), ma di migliore qualità, perché realizzato grazie a clienti che pagano puntualmente.

Acquisire nuovi clienti, dovendo assumere nuove risorse per gestirli, e caricandosi così di costi fissi, non è la scelta migliore: presuppone infatti da una parte la certezza dell’aumento dei costi di gestione dell’azienda e dall’altra l’incognita degli incassi da parte del cliente.

Nell’ottica di un processo di miglioramento continuo, quindi, l’obiettivo non è quello di fare più fatturato, ma di fare un fatturato di maggior qualità. Il che significa un fatturato fatto da clienti che pagano puntualmente o che danno un buon margine.

InvoiceBuddy aiuta molto nello stilare una graduatoria dei clienti perché consente di visualizzare rapidamente i principali dati relativi ai clienti: il fatturato totale, il fatturato previsto, la puntualità dei pagamenti, gli importi degli scaduti e il tempo medio di incasso, la resa media oraria per la singola commessa o lo specifico servizio. Con queste informazioni è possibile capire quali sono i clienti migliori e quali i peggiori, ed è così più facile costruire nel tempo un fatturato di buona qualità.

InvoiceBuddy è il primo software di fatturazione online interamente dedicato al mondo delle attività di servizi: professionisti, consulenti, freelance, agenzie e gruppi di lavoro.

Grazie al modulo integrato di registrazione delle attività è possibile registrare le attività svolte a consuntivo per il cliente, le ore impiegate o gli importi forfettari concordati. Con una procedura immediata possono essere riportate in fatturazione ed è possibile generare la fattura in pochi istanti, senza più perdere attività lavorate e da rendicontare.